PERILAKU KONSUMEN TERHADAP PEMASARAN TELEPON SELULAR

PERILAKU KONSUMEN TERHADAP PEMASARAN TELEPON SELULAR

PENDAHULUAN

             Perilaku konsumen merupakan faktor penting yang harus diperhatikan dalam upaya meningkatkan market share. Salah satu elemen dari perilaku konsumen adalah keputusannya untuk menentukan pilihan membeli suatu produk atau tidak membeli. Informasi ini bagi produk sangat penting untuk menerapkan strategi pemasaran. Perusahaan yang bergerak di bidang usaha produk elektronik, khususnya telepon selular dewasa ini semakin berkembang pesat. Hal ini dapat dilihat dengan semakin banyaknya perusahaan mobile phone yang muncul dengan berbagai merek maupun jenisnya. Perkembangan ini sejalan dengan program pemerintah dalam pembangunan dan penyerapan tenaga kerja serta pemakaian produksi dalam negeri.

Penduduk bangsa Indonesia yang berjumlah lebih dari 200 juta jiwa dan bersifat sangat konsumtif merupakan pasar yang sangat potensial bagi pemasaran produk elektronik ini. Jumlah ini akan terus bertambah seiring dengan berjalannya waktu sehingga pemenuhan kebutuhan utama manusia dalam hal berkomunikasi akan terpenuhi. Aspek ini sangat menguntungkan bagi industri ini, sehingga laju pertumbuhan pasar untuk produk ini cukup tinggi dan menjanjikan prospek cerah bagi produsen yang berkecimpung di bidang ini. Pada kondisi seperti ini, perusahaan tentunya harus lebih memfokuskan atau memikirkan pada posisi atau keadaan pasar mana yang lebih menguntungkan. Hal ini tergantung pada kekuatan aktivitas pemasaran produk. Aktivitas pemasaran ini bertugas untuk memasarkan produk-produk yang telah dibuat sehingga perusahaan mendapat pemasukan. Dengan semakin banyaknya ragam produk yang tersedia di pasar, konsumen dapat semakin bebas dalam memilih produk, sehingga terjadilah persaingan antar perusahaan dalam memperebutkan pangsa pasar masing-masing dan mempertahankan pangsa pasar yang telah dikuasainya. Untuk itu para pimpinan perusahaan khususnya di bidang pemasaran, dituntut untuk lebih peka terhadap adanya keinginan pasar konsumen, mengantisipasi setiap perubahan yang senantiasa akan terjadi di pasar dan memanfaatkan setiap peluang yang ada.

Pada saat ini produk telepon selular yang beredar di Indonesia terdiri dari berbagai merek telepon selular, khususnya produk Cina seperti D-One, Nexian, Byon, dan lain-lain yang turut meramaikan, sehingga perusahaan perlu mengidentifikasi faktor-faktor yang terdapat pada perilaku. konsumen dalam memilih produk minuman sehingga dapat diterapkan suatu strategi pemasaran yang tepat serta melakukan upaya peningkatan daya saing produk.

PEMBAHASAN

STRATEGI PEMASARAN

Strategi pemasaran adalah pendekatan pokok yang akan digunakan oleh unit snis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan terlebih dahulu. Di dalamnya tercantum keputusan-keputusan pokok mengenai target pasar, penempatan produk di pasar, bauran pemasaran dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan.

Beberapa keadaan yang memaksa perusahaan untuk memperbaharui strategi Pemasaran, antara lain:

1.    Penjualan yang menurun.

2.    Pertumbuhan yang semakin lambat, dimana perusahaan akan berusaha untuk memperoleh pasar sasaran yang baru.

3.    Berubahnya pola pembelian yang disebabkan oleh karena perubahan keinginan pelanggan yang cepat.

4.    Meningkatnya persaingan yang disebabkan oleh karena perubahan baru yang mempunyai kemampuan pemasaran yang tinggi.

5.    Peningkatan pengeluaran pemasaran untuk periklanan promosi, penelitian pemasaran dan pelayanan pelanggan menjadi lebih tinggi sekali. Pihak Manajemen perusahaan ingin memperbaikinya.

PERILAKU KONSUMEN

Pengertian perilaku konsumen menurut James F, Engel, Kollat dan Backwell adalah: Kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang danjasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan jasa akan dipengaruhi oleh beberapa faktor, di antaranya: pendapatan, selera konsumen, dan harga barang, disaat kondisi yang lain tidak berubah (ceteris paribus). Perilaku konsumen ini didasarkan pada Teori Perilaku Konsumen yang menjelaskan bagaimana seseorang dengan pendapatan yang diperolehnya, dapat membeli berbagai barang dan jasa sehingga tercapai kepuasan tertentu sesuai dengan apa yang diharapkannya.

Perilaku konsumen dapat dipelajari melalui beberapa pendekatan yang antara lain adalah sebagai berikut :

1.    Kardinal (Cardinalist Approach)

2.    Ordinal (Ordinalist Aprroach-indefference curve)

3.    Lexical (Lexicographic Approach)

Di samping itu hanya dua pendekatan yang umun di bahas, yaitu pendekatan Kardinal dan pendekatan Ordinal.

Pendekatan Kardinal atau sering disebut pendekatan Marginal Utility yaitu
kepuasaan yang dapat diukur seperti berat (kg,ton), panjang( meter). Beberapa ekonom menyarankan bahwa ukuran kepuasan dalam nilai nominal dan unit moneter dengan sejumlah tertentu seseorang mau mengorbankan uangnya untuk mendapatkan kepuasaan dengan menkomsumsi suatu barang akan tetapi ukuran yang sering disebut adalah UTIL. Beberapa asumsi dasar yang dikemukakan oleh kelompok ini antara lain adalah sebagai berikut :

1.    Rasionalitas

2.    Utility Kardinal

3.    Diminishing Marginal utility

4.    Addivity Utility

            Dalam pendekatan Ordinal ini daya guna suatu barang tidak perlu diukur, cukup untuk diketahui dan konsumen mampu membuat urutan tinggi rendahnya daya guna yang diperoleh dari mengkonsumsi sekelompok barang. Pendekatan yang dipakai dalam teori ordinal adalah indefference curve, yaitu kurva yang menunjukkan kombinasi 2 (dua) macam barang konsumsi yang memberikan tingkat kepuasan sama. Ciri-ciri kurva indiferens:

1.    Mempunyai kemiringan yang negatif (konsumen akan mengurangi konsumsi barang yg satu apabila ia menambah jumlah barang lain yang di konsumsi)

2.    Cembung ke arah titik origin, menunjukkan adanya perbedaan proporsi jumlah yang harus ia korbankan untuk mengubah kombinasi jumlah masing-masing barang yang dikonsumsi (marginal rate of substitution)

3.    Tidak saling berpotongan, tidak mungkin diperoleh kepuasan yang sama pada suatu kurva indiferens yang berbeda

Asumsi dari pendekatan Ordinal ini adalah:

1.    Konsumen rasional

2.    Konsumen mempunyai pola preferensi terhadap barang yang disusun berdasarkan urutan besar kecilnya daya guna

3.    Konsumen mempunyai sejumlah uang tertentu

4.    Konsumen selalu berusaha mencapai kepuasan maksimum

5.    Konsumen konsisten, artinya bila barang A lebih dipilih daripada B karena A lebih disukai daripada B, tidak berlaku sebaliknya

6.    Berlaku hukum transitif, artinya bila A lebih disukai daripada B dan B lebih disukai daripada C, maka A lebih disukai daripada C.

            Kepuasaan Konsumen dengan Pendekatan Kardinal dan Pendekatan Ordinal

1.    Kelemahan pendekatan kardinal terletak pada anggapan yang digunakan bahwa kepuasan konsumen dari mengkonsumsi barang dapat diukur dengan satuan kepuasan. Pada kenyataannya pengukuran semacam ini sulit dilakukan

2.    Pendekatan ordinal mengukur kepuasan konsumen dengan angka ordinal (relatif)

3.    Tingkat kepuasan konsumen dengan menggunakan kurva indiferens (kurva yg menunjukkan tingkat kombinasi jumlah barang yang dikonsumsi yang menghasilkan tingkat kepuasan yang sama).

PERILAKU KONSUMEN TERHADAP PEMASARAN TELEPON SELULAR

          Seperti kita ketahui bersama, harga telepon selular tidaklah murah, sehingga kita harus jeli dalam memilih dari puluhan macam, bahkan ratusan telepon selular, agar telepon selular yang kita beli nanti sesuai kebutuhan, dan sesuai dengan kapabilitas daya beli kita. Oleh karena itu, diperlukan beberapa pertimbangan dalam mengambil keputusan untuk membelinya. Banyak faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan dalam pembelian telepon selular, biasanya konsumen melihat dari segi rasional dan emosional. Dari segi emosional misalnya yaitu dilihat dari brand, design, adanya fitur tambahan, bonus eksklusif, dan sebagainya.

Untuk segi rasionalnya, konsumen melihat dari segi harga yang sesuai dengan daya belinya. Dalam pemilihan awal, konsumen cenderung melihat dari segi emosional yang cenderung mengedepankan design dan merek, namun saat keputusan pembelian, konsumen akan melihat dari segi rasional yang mengedepankan kesesuaian harga telepon selular dengan uang yang dimiliki. Untuk pengambilan keputusan dalam pemilihan fitur, kelengkapan, design, dan sebagainya ini, biasanya dilakukan oleh pihak yang membutuhkan (yang akan membeli) telepon selular, misalnya mahasiswa, yang notabene sebagian besar dari mereka masih bergantung dengan orang tua (dalam hal materi), sehingga pengambilan keputusan finalnya itu terletak pada orang tua mereka masing-masing, apakah telepon selular yang diinginkan jadi dibeli atau tidak? atau harus memilih tIpe yang lain, yang sesuai dengan standar yang ditentukan orang tua mereka (dalam segi harga)? Karena dalam hal ini orang tualah yang memegang kendali keuangan. Namun berbeda pula jika pembeli adalah mahasiswa yang tinggal di kos, mereka cenderung membeli berdasarkan keputusan mereka sendiri, pihak orang tua hanya memberikan uang saja.

Pengambilan keputusan pembelian ini berbeda-beda setiap orangnya. Perilaku  konsumen dapat dirumuskan sebagai perilaku yang ditunjukkan oleh orang-orang, dalam hal merencanakan, mempertimbangkan, membeli dan menggunakan barang-barang atau jasa-jasa yang ditawarkan oleh setiap pelaku usaha/perusahaan. Dengan demikian dapat disimpulkan perilaku konsumen terdiri dari aktivitas-aktivitas yang melibatkan orang-orang sewaktu sedang menyeleksi, mempertimbangkan, membeli, dan menggunakan produk-produk dan jasa-jasa, sedemikian rupa sehingga hal tersebut dapat memberikan kepuasan bagi mereka dan akhirnya terpenuhi kebutuhan-kebutuhan dan keinginan-keinginan mereka.

Keputusan pembelian suatu telepon selular terdiri dari beberapa langkah yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, hasil yang diperoleh. Pada tahap pengenalan kebutuhan, konsumen mempresepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. Pada tahap ini, konsumen merasakan kondisi aktual yang berbeda dengan keadaan yang diinginkan, hal ini membuat konsumen mengenali kebutuhannya. Misalnya, pada saat kebutuhan konsumen untuk menggunakan fasilitas internet, konsumen mulai mengenali kebutuhannya akan spesifikasi telepon selular dengan aplikasi java. Pada tahap pencarian informasi, konsumen mencari informasi yang disimpan di dalam ingatan (pencarian internal) atau mendapatkan informasi yang relevan dengan keputusan dari lingkungan (pencarian eksternal). Setelah mengenali kebutuhannya, konsumen mencari informasi yang berkaitan dengan pemenuhan kebutuhannya akan pembelian telepon selular. Informasi yang didapat dari dirinya sendiri, seperti: pengalaman pribadi dan ingatan  konsumen akan sesuatu hal yang relevan dengan kebutuhannya, disebut dengan pencarian  internal.  Sedangkan yang dimaksud dengan pencarian eksternal adalah ketika konsumen  mencari informasi dari lingkungannya, seperti; iklan, pengalaman teman dekatnya, pendapat  masyarakat, dan lain-lain.

Pada tahap evaluasi alternatif, konsumen mengevaluasi pilihan berkenaan dengan  manfaat yang diharapkan dan menyempitkan pilihan hingga alternatif yang dipilih. Pencarian internal dan eksternal yang diperoleh konsumen kemudian dievaluasi, hingga ke arah yang sesuai dengan harapan konsumen dalam memuaskan kebutuhannya. Setelah itu konsumen menyempitkan pilihan hingga ke alternatif yang akan dipilih.  Pada tahap pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu. Evaluasi yang telah dilakukan membawa konsumen untuk melakukan pembelian telepon selular. Jika ia mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian telepon selular yang diinginkannya (alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian telepon selular ke alternatif lain atau alternatif pengganti yang masih dapat diterima.

Pada tahap terakhir, yaitu hasil yang diperoleh, konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan segera sesudah digunakan. Jika kinerja telepon selular yang digunakannya telah sesuai dengan harapannya, maka konsumen tersebut akan merasa puas. Begitu pula sebaliknya, jika kinerja telepon selular yang digunakannya tidak sesuai dengan harapannya, maka konsumen tersebut akan merasa tidak puas. Pada tahap ini, kita bisa melihat keputusan pembelian telepon selular sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu: pendirian orang lain, risiko, tindakan pasca pembelian telepon selular oleh konsumen dan tindakan pasca pembelian telepon selular di pihak perusahaan.

Untuk meraih keberhasilan, para pemasar telepon selular harus melihat lebih jauh bermacam-macam faktor yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman mengenai begaimana konsumen melakukan keputusan pembelian telepon selular. Secara khusus, pemasar telepon selular mengidentifikasikan siapa yang membuat keputusan pembelian telepon selular, jenis-jenis keputusan pembelian telepon selular, dan langkah-langkah dalam proses pembelian telepon selular. Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang (telepon selular) akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah:

1.    Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian suatu telepon selular.

2.    Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian telepon selular/telepon selular. Informasi mengenai kriteria telepon selular yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak.

3.    Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli telepon selular atau tidak, telepon selular apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya.

4.    Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian telepon selular
sesungguhnya.

5.    User, yaitu individu yang mempergunakan telepon selular yang dibeli.

Saat ini telepon selular hampir diperlukan oleh berbagai kalangan masyarakat, khususnya masyarakat dengan mobilitas yang tinggi serta memiliki aktivitas yang padat.
Salah satu contohnya adalah mahasiswa dan pelaku bisnis. Tak bisa dipungkiri bahwa mereka memiliki segudang pekerjaan yang harus mereka selesaikan. Namun dengan jadwal yang padat, hal ini sering kali menjadi hambatan bagi untuk menjalin komunikasi dengan teman atau keluarga. Oleh karena itu, mereka sangat memerlukan peralatan mobile, khususnya telepon selular, untuk mempermudah mereka memenuhi kebutuhan sosial. Mahasiswa dapat menentukan sendiri spesifikasi telepon selular sesuai dengan kebutuhan mereka. Begitu juga pelaku bisnis yang mungkin lebih memerlukan aplikasi telepon selular yang lebih kompleks. Namun, tidak jarang pula mereka bertanya terlebih dahulu kepada teman atau keluarga mereka sebagai bahan pertimbangan dalam pembelian telepon selular mereka. Orang tua mahasiswa juga memiliki andil yang besar dalam pembelian telepon selular. Karena merekalah yang menentukan jumlah uang (budget) untuk pembelian telepon selular.

Keputusan pembelian dapat dilakukan apabila mahasiswa telah mengenali kebutuhan dan mengevaluasinya secara tepat. Misalnya, mahasiswa yang mayoritas diberikan budget yang tidak besar, dapat membeli telepon selular yang relatif murah tetapi memiliki spesifikasi yang cukup tinggi sesuai dengan kebutuhannya. Selain itu, keputusan pembelian telepon selular bagi mahasiswa dapat dilihat dari tingkat mobilitas mahasiswa tersebut, apakah mereka tergolong tipe mahasiswa yang pasif atau aktif. Mahasiwa yang memiliki tingkat mobilitas yang tinggi, akan memilih telepon selular yang dapat memudahkan mereka untuk berkomunikasi baik secara langsung dengan menelpon maupun tidak langsung dengan sms atau e-mail/facebook. Sedangkan mahasiswa yang memiliki tingkat mobilitas yang rendah, tidak terlalu memikirkan pemilihan spesifikasi tersebut

Selain faktor yang telah disebutkan di atas, faktor pemasar telepon selular juga memiliki andil yang besar dalam melakukan keputusan pembelian. Keberadaan service center akan sangat memudahkan pengguna apabila terjadi masalah terhadap telepon selular mereka dan memberikan penjelasan atas pertanyaan para konsumen. Selain itu, telepon selular bergaransi resmi sangat meyakinkan konsumen bahwa telepon selular yang akan mereka beli adalah produk asli, sehingga konsumen merasa yakin akan keaslian telepon selular dan dapat mencegah tindakan penipuan terhadap konsumen.

KESIMPULAN

Pada makalah ini dapat disimpulkan bahwa sebagian besar pengguna telepon selular tertarik membeli dengan alasan promosi, prestise, desain, kemudahan, harga, fitur, dan praktis. Perusahaan sebaiknya membuat produk telepon selular dengan berbagai desain yang unik dan fitur-fitur yang beraneka ragam yang terjangkau bagi penggunanya. Perusahaan sebaiknya menerapkan strategi produk lengkap dan perluasan serta pengembangan pasar agar produk lebih bersaing dipasar bukan karena harganya saja, tetapi karena pemenuhan kebutuhan pemakainya. Selain itu perusahaan juga hendaknya melakukan promosi secara gencar melalui media yang tepat agar konsumen merasa tertarik untuk membeli produk tersebut.

DAFTAR PUSTAKA

Anonim. tt. http://id.wikipedia.org/wiki/Ekonomi_mikro. [20 Mei 2010].

Anonim. tt. http://www.scribd.com/TEORI-PERILAKU-KONSUMEN/d/3943907. [20 Mei 2010].

Kotler, Philip dan A.B., Susanto. 2000. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian. Jakarta: Salemba Empat.

Rangkuti, Freddy. 1997. Riset Pemasaran. Jakarta: Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama.

Supranto, 1. 1997. Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan. Jakarta: Penerbit PT. Rineka Cipta.